참가업체 유치 영업의 판단은 대개 2가지에 의존해 왔습니다. 지난해 참가업체 목록과 영업 담당자의 감입니다. 둘 다 공급을 말합니다. 바이어가 무엇을 찾는지에 대해서는 지금까지 데이터가 없었습니다. 수요와 공급의 대조(demand-supply mapping)는 둘을 같은 표에 놓습니다. 왼쪽은 바이어의 질문을 집계해 얻은 수요 영역, 오른쪽은 참가업체 목록에서 이에 대응하는 공급입니다. 각 칸은 같은 질문에 답합니다. 이 영역에서 바이어는 얼마나 많이 찾고 있으며, 귀사의 참가업체는 몇 곳인가.
| 공급이 많음 | 공급이 적음 | |
|---|---|---|
| 수요가 많음 | 성숙 영역.바이어는 원하는 것을 찾을 수 있고, 참가업체도 많습니다. 중점은 바이어가 차이를 구분할 수 있도록 하는 데 두고, 참가업체 간 소모전을 피합니다. | 유치 우선 영역.바이어는 찾고 있지만, 전시장 안에는 공급이 부족합니다. 이 칸이 차기 유치 목록입니다. |
| 수요가 적음 | 재구성.참가업체는 많은데 바이어의 질문이 적은 영역입니다. 존을 통합하거나, 바이어에게 의미가 전달되는 분류명으로 바꾸거나, 인접한 인기 영역으로 통합하는 방안을 검토합니다. | 추이 관찰.현 상태를 유지하고, 다음 회차에 다시 살펴봅니다. |
수요 열은 이 전시회의 바이어들이 자신의 말로 표현한 내용을 영역별로 정리한 것입니다. 행사 전 검색도, 현장에서 한마디로 표현한 요구도 모두 포함됩니다. 집계된 수치는 수요 영역과 샘플 질문까지 내려가 확인할 수 있으며, 그 결론이 어떤 실제 질문에서 나온 것인지 알 수 있습니다. 전시 참가 영업의 판단에 활용할 수 있는 것은 바로 이런 수치입니다.
공급 열은 참가업체가 공개한 정보를 바탕으로 만들어집니다. 제품, 역량, 적용 분야입니다. 바이어가 검색으로 찾을 수 있는 내용이 그대로 주최자에게 보이는 내용입니다. 참가업체의 공개 자료가 충실할수록 이 열은 더 정확해집니다.
이 표가 보는 것은 “시장이 무엇을 찾고 있는가”이며, 집계 수준의 데이터입니다. 개별 바이어가 누구인지 나열하지 않고, 바이어의 연락처를 누구에게도 전달하지 않습니다. 전시회별 수요 수치는 해당 전시회 주최자의 것이며, 주최자만 볼 수 있습니다.