出展営業の判断は、たいてい2つのものに頼ってきました。昨年の出展社リストと、営業の勘です。どちらも語っているのは供給です。バイヤーの側が何を探しているかについては、これまでデータがありませんでした。需要と供給の対照（demand-supply mapping）は、その両方を同じ表に置きます。左はバイヤーの質問を集計して得られた需要の領域、右は出展社リストのなかで対応する供給です。どのマスも同じ問いに答えます。この領域について、バイヤーはどれだけ探していて、御社の出展社は何社いるのか。
| 供給が多い | 供給が少ない | |
|---|---|---|
| 需要が多い | 成熟領域。バイヤーは見つけられ、出展社も多くいます。重点は、バイヤーが違いを見分けられるようにすることに置き、出展社どうしの消耗を避けます。 | 誘致の優先枠。バイヤーは探しているのに、会場内が足りていません。このマスが次回の誘致リストです。 |
| 需要が少ない | 組み直し。出展社は多いのに、バイヤーからの質問が少ない領域です。ゾーンの統合、バイヤーに伝わる分類名への変更、あるいは隣接する人気領域への統合を検討します。 | 様子見。現状を維持し、次回に改めて見ます。 |
需要の列は、この展示会のバイヤーが自らの言葉で語ったものを、領域ごとに整理したものです。会期前の検索も、会場でひと言で表した要望も、すべて含まれます。集計された数字は需要領域とサンプルの質問まで下りて確認でき、その結論がどの実際の質問から来たのかが分かります。出展営業の判断に持ち込めるのは、そういう数字です。
供給の列は、出展社が公開している情報から作られます。製品、能力、応用分野です。バイヤーが検索で見つけられるものが、そのまま主催者に見えるものです。出展社の公開素材が揃っているほど、この列は正確になります。
この表が見ているのは「市場が何を探しているか」であり、集計のレイヤーにあります。個々のバイヤーが誰であるかを並べることはなく、バイヤーの連絡先を誰かにお渡しすることもありません。展示会ごとの需要の数字はその展示会の主催者のものであり、主催者だけが見られます。