出展営業の判断は、たいてい2つのものに頼ってきました。昨年の出展社リストと、営業の勘です。どちらも語っているのは供給です。バイヤーの側が何を探しているかについては、これまでデータがありませんでした。需要と供給の対照（demand-supply mapping）は、その両方を同じ表に置きます。左はバイヤーの質問を集計して得られた需要の領域、右は出展社リストのなかで対応する供給です。どのマスも同じ問いに答えます。この領域について、バイヤーはどれだけ探していて、御社の出展社は何社いるのか。
| 供給が多い | 供給が少ない | |
|---|---|---|
| 需要が多い | 成熟領域。バイヤーは見つけられ、出展社も多くいます。重点は、バイヤーが違いを見分けられるようにすることに置き、出展社どうしの消耗を避けます。 | 誘致の優先枠。バイヤーは探しているのに、会場内が足りていません。このマスが次回の誘致リストです。 |
| 需要が少ない | 組み直し。出展社は多いのに、バイヤーからの質問が少ない領域です。ゾーンの統合、バイヤーに伝わる分類名への変更、あるいは隣接する人気領域への統合を検討します。 | 様子見。現状を維持し、次回に改めて見ます。 |
バイヤー自身の言葉からです。バイヤーは会期前に検索し、会場では要望をひと言で表します。これらの質問を非識別化したうえで領域ごとに集計したものが、需要の列になります。集計された数字は原文まで下りて確認でき、その結論がどの実際の質問から来たのかが分かります。出展営業の判断に持ち込めるのは、そういう数字です。
出展社が公開している情報からです。製品、能力、応用分野です。同じ情報が同時に2つのことに役立ちます。バイヤーが出展社を検索で見つけられるようにすること、そして主催者が会場内の供給の分布を見られるようにすることです。出展社の公開素材が揃っているほど、この列は正確になります。
この表が見ているのは「市場が何を探しているか」であり、集計のレイヤーにあります。個々のバイヤーが誰であるかを並べることはなく、バイヤーの連絡先を誰かにお渡しすることもありません。展示会ごとの需要の数字はその展示会の主催者のものであり、主催者だけが見られます。