「이 사람이 우리 회사에 관심이 있다」와 「이 사람이 지금 구매하고 있다」는 서로 다른 이야기입니다. 전자는 방문 수와 명함이고, 후자가 의도입니다. 바이어 의도(buyer intent)란 바이어가 말과 행동으로 드러내는 구매 단계와 긴급도를 뜻합니다. 의도를 읽을 수 있으면 영업 담당자는 어느 전화부터 걸어야 할지 알 수 있습니다.
그 사람이 한 말.「12인치 웨이퍼용 ALD 공정 장비의 인증 공급업체가 있습니까」라는 한 문장에는 제품이 있고, 사양이 있고, 자격 조건이 있습니다. 「귀사는 무엇을 취급합니까」에는 그 어느 것도 없습니다. 요청 내용이 구체적일수록 구매 단계는 대체로 더 진행되어 있습니다.
그 사람이 한 행동.어떤 제품 페이지를 보았는지, 누구를 즐겨찾기에 등록했는지, 동종 공급업체를 몇 곳 비교했는지, 문의를 보냈는지 상담을 예약했는지. 하나의 행동만으로 알 수 있는 것은 제한적이지만, 일련의 행동은 궤적이 됩니다.
레벨 옆에는 반드시 판정 근거가 함께 표시되어 영업 담당자가 직접 확인할 수 있습니다. 예를 들어 「이 바이어는 2일 이내에 귀사의 고압 밸브 페이지를 3회 조회하고, 사양 문의를 1건 보냈습니다」와 같습니다. 근거 없는 레벨은 단순한 라벨일 뿐이며, 영업 담당자는 이를 신뢰하지 않습니다.
바이어의 검색은 행사 수개월 전부터 시작되고, 행사 기간 3일이 가장 밀도가 높은 시기이며, 그 뒤에도 수렴 기간이 있습니다. 같은 바이어라도 시점이 다르면 의도 레벨이 달라질 수 있습니다. 행사 전에는 레벨3, 행사 중에는 레벨2, 행사 1주일 후 문의가 들어오면 레벨1이 되는 식입니다. 의도를 시간축으로 보는 편이 어느 하루의 명함 더미를 보는 것보다 사실에 더 가깝습니다.
먼저 레벨1부터 후속 대응하고 48시간 이내에 회신합니다. 레벨2는 1주일 이내, 레벨3은 목록에 넣어 장기적으로 육성합니다. 첫마디에서는 그 사람이 물은 질문에 그 사람의 표현을 그대로 사용해 답합니다.
전시장 전체의 바이어 의도를 비식별화해 분야별로 집계하면, 그것이 이 전시회의 수요 지도가 됩니다. 어느 분야의 질문이 많고 얼마나 구체적으로 묻고 있는지 알 수 있습니다. 출전사 영업과 전시장 구성의 근거가 되며, 자세한 내용은 〈수요·공급 매핑〉를 참조하십시오. 바이어의 개인 연락처가 출전사에 전달되는 일은 없습니다. 출전사가 보는 것은 요청 내용과 행동의 근거이며, 양측의 소통은 플랫폼 내에서 이루어지고 바이어는 언제든 수신을 중단할 수 있습니다.