3일간 전시회에 참가해 명함을 200장 받고, 회사로 돌아가 한 건씩 이메일을 보내지만 회신율은 한 자릿수입니다. 많은 참가업체가 이런 과정을 겪고 있습니다. 문제는 명함이 증명하는 것은 ‘이 사람이 부스 앞을 지나갔다’는 사실뿐이며, 무엇을 찾고 있는지, 얼마나 시급한지는 알려주지 않는다는 점입니다. 전시회 리드 생성을 성과로 연결하는 참가업체 리드 인텔리전스의 핵심은 바이어의 의도를 읽어낼 수 있느냐에 달려 있습니다.
가치 있는 리드 정보에는 행동 근거가 수반되어야 합니다. 해당 바이어가 어떤 질문을 했고, 귀사의 어떤 제품을 보았으며, 어떤 행동을 했는지(저장, 비교, 문의 전송)입니다. 근거가 있으면 누구부터 후속 대응할지, 어떤 관점으로 대화를 시작할지 판단할 수 있습니다.
구체적으로 좋은 리드 정보는 이렇게 읽힙니다. “이 회사는 내열성 씰 솔루션을 찾고 있다. 동종 공급업체 3곳을 비교했다. 귀사의 고압 밸브에 대한 사양 문의를 보냈다. 현재 일급 수요로 분류되어 있다.” 여기까지 알면 영업의 첫마디는 이미 정해집니다.
당사가 전달하는 잠재고객 정보에는 모두 행동 근거와 의도 등급이 포함되어 있습니다. 이러한 잠재고객 정보가 바로 참가업체 리드 인텔리전스(Exhibitor Lead Intelligence)입니다. 잠재고객은 의도의 강도에 따라 등급이 매겨집니다. 구매나 상담 의도를 명확히 보인 경우가 1급, 같은 유형의 공급업체를 반복해서 살펴보고 비교하는 경우가 2급, 초기 열람 및 정보 수집 단계가 3급입니다. 각 등급에는 그 이유가 함께 제시됩니다. 예를 들어 “이 바이어는 2일 동안 귀사의 고압 밸브 페이지를 3회 열람하고 사양 문의를 1건 보냈습니다”라는 식입니다.